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La negociación en la práctica

Este curso está dirigido a emprendedores, empresarios pyme, directores, gerentes, profesionales a cargo de equipos de trabajo. Abierto a la comunidad en general. No es necesario ser estudiante UNQ para realizarlo.

Generalmente, se piensa en negociar desde dos ópticas: La primera, es ceder para evitar el conflicto y salvar la circunstancia, y la segunda, obstinarse en una discusión y que gane el más fuerte. Fisher y Ury (1992) consideran una tercera forma: es el método de negociación que consiste en resolver los problemas según principios, en lugar de decidirlos mediante el regateo. Sugieren:

-Ser duro con los argumentos pero suave para las personas,

-Reconocer los intereses de las partes (sin confundirse con las posiciones),

-Generar múltiples opciones de mutuos beneficios,

-Que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes.

La negociación según principios es una estrategia que sirve para todos los casos; cada negociación es diferente, pero los elementos básicos no cambian. Sea en el ámbito familiar, laboral, ofrece una alternativa para resolver conflictos.

La propuesta de este curso consiste en complementar el enfoque citado con la antigua estrategia china, que induce a disponer una situación de manera tal que el efecto deseado se produzca naturalmente, y destaca como aspecto central detectar los factores facilitadores en una situación para luego desarrollarlos.

El curso es una herramienta para lograr acuerdos eficientes, duraderos y de forma amistosa.

  • Requisitos
  • Temario
  • Evaluación
  • Docente/s
  • Certificación
  • Ser mayor de 17 años.
  • No se requieren saberes previos.
  1. COMPRENDER LOS PILARES DE LA NEGOCIACIÓN SEGÚN PRINCIPIOS.
  2. Preguntas iniciales sobre negociación: Cuándo, con quienes, por qué, sobre qué, dónde y cómo se negocia.
  3. Personas: Reacciones. Percepción. Ponerse en el lugar del otro. Participación. Comunicación.
  4. Intereses: Posiciones. Preguntas (¿Por qué? ¿Por qué no?). Claridad en el planteo. Motivadores. Las necesidades humanas básicas.
  5. Opciones: Juicios prematuros. Creatividad, libertad. Parámetros de decisión. Viabilidad. Búsqueda activa de opciones. Complementación.
  6. Criterios objetivos: Identificación. Manipulación. Criterios equitativos. Acuerdos prudentes.
  7. MAPAM: Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado.
  8. DISEÑAR Y APLICAR ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN.
  9. Distintos enfoques de la estrategia.

Para evaluar las actividades y el trabajo final del curso se tendrán en cuenta los siguientes criterios:

  • Expresión clara y organización para aplicar los conocimientos.
  • Aplicación de los conocimientos con seguridad, propiedad y acierto.
    Manifestación de sus ideas, a través de ejemplos propios y originales.
  • Descubrimiento por sí mismos de nuevas relaciones y aplicaciones de los principios aprendidos.
  • Pertinencia de las respuestas a lo solicitado en las consignas.
  • Utilización de los conceptos teóricos específicos y referencia a los autores abordados.

Requisitos de Aprobación

  • Realizar las actividades obligatorias: Debate en Foros – Videoconferencias. Se presentarán actividades optativas, que aunque no son obligatorias son sumamente recomendadas para comprender los conceptos.
  • Presentación y aprobación del trabajo final del curso.


Maximiliano Pérez

Se entregan certificados de aprobación.

2018  |  Secretaria de Extensión Universitaria |  Universidad Nacional de Quilmes